През годините, постепенно с еволюцията на маркетинга се развиват няколко основни маркетинг концепции, които са в сила най-много за периода, в който се развиват.
От горе казаното ства ясно е ако някога сте следвали даден модел за маркетинг и бизнеса ви е бил печеливш, това не означава че ако продължавате да го следвате ще продължите да печелите.
Един от най-известните маркетолози в днешни дни, Гари Вейнърчук казва: „Маркетолозите винаги прецакват това, което работи!“.
Как го прецекват?
Системата е лесна. В маркетинга има хора, които са иноватори, това са тези, които измислят нещо. След това има бързо адаптивни хора, които виждат дадена идея, която нее масова и я впрягат в бизнеса си и изкарват много пари. Когато се вдигне много шум, че от този маркетингов модел се изкарват много пари и наистина продава, тогава се включва и мнозинството от хора, в случея маркетолози, които реално вече убиват възможността за печалба, защотото този модел вече е масов. Тогава вече е необходимо, да се търси нов модел на продажба. Има един вид хора: късно мнозинство, които търсят нови възможностти, чак когато спрат поддръжката на нещо, което са ползвали и вече не могат да го ползват. Те са последни на опашката, взимат всичко с намаление, но и извън годност. Така е било винаги, и така ще бъде!
Ето и примери в маркетинга от последните 15 години…
От моите спомени като маркетолог ще ви кажа, че: така беше с имейл маркетинга, така беше с Google Adwords, така беше с Google SEO, така беше с Facebook така е и с Instagram. Последните две са съвсем пресни. Спомням си, как преди 3 години Гари Вейнърчук разправяше как ще се загуби ефективността от Facebook и Instagram като рекламни канали, и ето от началото на годината (2018) с промяната на алгоритъма на Facebook и Instagramтова е факт. Така беше и с бума на Биткоините.
Помнете: ако за нещо се шуми много по телевизията и вече е супер масово, значи скоро балона ще се спука. Не купувай, а продавай ако го държиш!
На какво се дължи еволюцията и иновацията?
Иновацията винаги е била в следствие на това, че някой не е бил доволен от нещо и е търсил начин как да го направи по- хубаво и удобно.
Примери и лидери, които го реализират са много.
Знаете ли дори най- странното, че големите иновационни скокове са направени от хора, които не са завършили висшето си образование, хора като Джобс, Закърбърг, Брансън и много други.
Но, защо те успяват и правят промяната?
Просто е: системата (Училището, държавата, обществото), за да може да ни управлява по-лесно ни слага в норми. Нормите и единните стандарти помагат да може масата от хора да се управлява лесно и да има достъп до услуги за всеки.
ОК, Но какъв е проблема със системата?
Системата убива креативността!
Когато мозъка е притъснат от правила, или пък се чувства удобно в презадоволеност, тогава той не работи, не измисля алтернативи, с които да подобри системата.
Както самият Стийв Джобс казва: „Само този, който е достатъчно луд да си помисли и повярва, че може да промени света, само той успява да го направи!“
Затова хората, които имат смелостта да не се влиаят от системата правят промяната, тези , които слушат собственото си сърце а не се оставят да бъдат водени като стадо!
Това не значи че човек не трябва да спазва принципите на системата, но означава, че за да я промени за добро трябва да мисли както се казва „Извън кутията“.
Кое налага иновациите?
Освен гениалността на маркетолозите, иновацията се налага и от самите клиенти. Клиентие са като малко дете. На тях бързо им става скучно с това, което имат и искат ново. Нова джада, или нова услуга, или пък по-добро обслужване. Клиентите по някога сами казват какво искат да видят като продукт или услуга, затова умните маркетолози винаги слушат клиентите си, ако имат да им кажат нещо относно продукта или обслужването. Ако не слушате клиентие си скоро ще трябва да си търсите нови!
След като разгледахме стадиите на еволюция на една концепция, и причините, които налагат иновация на даден продукт или на маркетинга като цяло е време да разгледаме и самите маркетинг концепции.
Основни маркетинг концепции
Производствена Концепция (след 1880)
Потребителите предпочитат да купуват продукти, които се предлагат масово на пазара (широко достъпни) и се продават на ниски цени.
ПРОИЗВОДСТВО Масов и общ маркетинг, без да се индивидуализира подхода към отделния купувач (маркетинг на количеството).
- мнозинството потребители са с ниски доходи;
- търсенето превишава предлагането;
- потребителите желаят да придобият продуктите без дълго чакане;
- масовото производство води до значително намаляване на себестойността.
Тук пазара е бил на търговците и те са налагали правилата. Клиента не е имал още претенции, пък и да е имал имало е голямо търсене и ако се чуди може и да остане без конкретната стока.
Продуктова Концепция (След 1900)
Потребителите предпочитат да купуват продукти с достатъчно високо качество, което предполага и по-висока цена.
Основен фокус:
ПРОДУКТ Всестранна оценка на характеристиките и свойствата на продукта, допринасящи за неговото качество (маркетинг на качеството).
Основни приложения:
- фирмата има възможност да произвежда и предлага висококачествени продукти; потребителите имат интерес към придобиването на по-качествени продукти и са
- склонни да заплатят по-висока цена;
- цените на продуктите са приемливи за купувачите.
Тук киентите са имамли право на избор от по-добрите продукти, но пазара все още е бил в ръцете на продавачите защото търсенето още е било голямо.
Търговска концепция (След 1920)
Потребителите ще купуват по интензивно от продукта, ако им се въздейства със специални търговски техники. Пазар на Продавача
Основен фокус:
ПРОДАЖБИ Краткосрочни цели, насочени към активизиране на търсенето и привличане на потенциални купувачи.
Основни приложения:
- целите на фирмата са свързани с достигането на определен обем продажби;
- потребителите не извършват покупка без специално въздействие;
- основните форми на въздействие са сведени до различни техники на стимулиране на продажбите;
- има достатъчно потенциални потребители.
Пазарна концепция (След 1950)
Решаващо за успеха на бизнеса е определянето на търсенето и отчитането на реалните оценки на потребителите за продуктите и условията за тяхната продажба. Пазар на Куповача и визока степен на конкуренция
Основен фокус:
ПОТРЕБИТЕЛ Стратегически цели, насочени към постигането на печалба, която да е резултат от производството и продажбата на продукти, съобразени с пазарните изисквания.
Основни приложения:
- фирмата се стреми да задоволи търсенето на определена група потребители;
- извършват се комплексни проучвания за откриване и формиране на търсенето;
- всички фирмени дейности на пазара са обект на контрол и анализ;
- фирмата желае да се утвърди трайно на пазара.
Социална концепция (След 1970)
Целите на фирмата могат да се постигнат не само с отчитане на нуждите и потребностите на отделния потребител, но и на обществото като цяло.
Основен фокус:
ОБЩЕСТВЕНИ ИНТЕРЕСИ Обвързване на интересите на отделните продавачи и купувачи в дългосрочен план и в обществен мащаб.
Основни приложения:
- задоволяване на разумните потребности и търсене на потребителите съобразно интересите на обществото;
- стимулиране на продажбите на продукти, които по-пълно задоволяват нуждите и търсенето на потребителите съобразно обществените интереси;
- ограничаване и спиране на продажбите на продукти, които противоречат на интересите на обществото.
Глобална концепция (След 1990)
Водещ принцип става създаването и реализацията на така наречения глобален продукт, т.е. продукт не познаващ национални граници;
Основен фокус:
Фокус върху разпространението на глобални продукти и брандове, с адаптираме за местните пазари, както на комуникационно ниво, така ли на ниво продукт при нужда.
Основни приложения:
- Глобалните фирми налагат своите брандове на местно ниво
- Глобалните фирми изкупуват много местни брандове и пазари
- Глобалните фирми фалират мнбого малки бизнеси на пазарите, които навлизат с ниските цени които предлагат.
- Международните търговски вериги взимат голяма част от пазара на малките локални магазини
Дигитална концепция (След 2005)
Водещ фокус на развитие е електронната търговия и дигиталните услуги. Повечето компании създават собствени уеб сайтове, които продават своите продукти, както на локално, така и на глобално ниво. Създават се мулти-национални онлайн магазини и дигитални пазари като Amazon, Ebay и Aliexpress, които оперират на световно ниво като предлагат максимално широк кръг от продукти (и вече продукти като услуги). Пазар на купувача с ниски цени и голямо разнообразие.
Основен фокус:
Много от малките и големите компании се ориентират в предлагането на своите продукти онлайн чрез собствени уеб сайтове.
Основни приложения:
- Лесен достъп до глобални продукти от почти всяка точка на света
- Сравнително изравняване на цените благодарение на евтина доставка
- Развиване на глобален онлайн пазар на дребно
- Скоро, съдбата на малките онлайн търговци ще последва тази да малките офлайн търговци и те ще фалират защото големите онлайн магазини ще предлагат много по-евтини продукти с много по-добро и бързо обслужване.
Еволюция на маркетинга и маркетинговите концепции
Историческото развитие на маркетинга и отделните маркетинговите концепции винаги са следвали развитието на света.
През аграрната ера всичко се е въртяло около продуктите. Много от нещата са си произвеждали сами. Хората са разменяля продукти за продукти или за пари.
В индустриалната ера са се появили услугите, не е било толкова просто да продаваш един гол продукт а трябва да има и обслужване към него. Също така хората са живеели в градовете и практически се е налагало много от услугите да им върши някой друг докато те са работили за пари. Така са се появили професиите.
В информационната ера – сме на ниво (Customer Experience) или цялосното преживяване на клиента с вашият продукт или услуга. Днес е много лесно да споделяме информация не само за качествата на продукта но и за целият ни опит с дадена фирма, като обслужване, поддръжка, гаранции, обещания, усмихнати или сърдити служители и др.
В следващата ера (аз я наричам виртуална) която няма да е след 1000, нито 100 години (не повече от 10 – 20) ще преминем на ниво, което всичко ще е услуга.
Локацията няма да е важна, стига да има обслужване от СИСТЕМАТА.
Ето и характеристиките на системата, които предвиждам:
- жилищата няма да се купуват. а ще се наемат,
- колите ще са под наем за няколко часа, защото ще са много по-скъпи,
- за сметка на това ще има все по развит транспорт и още по-важното локацията ще има все по малко значение.
- Храната ще ни бъде доставена до вратата.
- Много от различните продукти и услуги, които ще купуваме ще бъдат обединени и доставяни само от няколко доставчика.
- За системата ще е най-важно да си в града, за да може да те обслужва и снабдява със всичко необходимо.
- Разнообразието от продукти ще се намали драстично, за да се намали свръхпроизводството,
- Производителите ще се окрупнят, като големите ще изкупят по- малките.
- Физическите продукти ще бъдат произведени под много строг международен контрол не само за безопасност, но и за да не хабят ресурси и да не замърсяват природата.
- Предприемачеството няма да бъде ефективно на системата, защото ще разпилява много ресурс (като допълнителна администрация), за сметка на това ще бъде застъпено повече интрапредприемачеството във самите организации и самата система.
- Програмистите днес програмират системи, които системи утре сами ще могат да прогрмират други системи, тоест да се възпроизвеждат.
- По-голямата част от труда ще се извършва от роботи и системи базирани на изкуственият интелект.
- Хората ще се занимават с креативни дейности и професии.
Всичко това го предвиждам да се случи ако запада издържи финансово, тоест продължи да печата пари и хората продължат да вярват във валутата, която се печата, и правителствата продължат да субсидират големите корпорации!
Автор: Иван Петров
06.09.2018
